장사꾼들이 사용하는 여러가지 방법중에 '산꼭대기에서 데리고 내려오기'라는 기술이 있다.
소비자들은 가전제품을 살 때 기왕살꺼 좋은 제품을 사자라는 생각으로 계속 욕구가 늘어나기 마련이다. 이때 소비자의 구매 욕구를 적절히 제어해주는 것이다. 예시를 살펴보자
예를들어 믹서기를 산다면 1L를 넣을 수 있는 제품과 2L를 넣을 수 있는 믹서기 중에 고객이 2L짜리를 고민하고 있다고 해보자. 이때 판매자는 가족 구성원을 물어본다. "가족이 몇분이세요?" ,"4인가족입니다" 이런 경우 판매자는 소비자의 표정과 말투를 잘 파악하며 "2L짜리는 너무 과할 수 있습니다. 4인 가구라면 1L짜리로도 충분합니다"와 같이 고객의 상황과 제품에 맞게 제품을 소개해주는 것입니다. 이렇게 함으로서 판매자는 소비자의 지갑도 걱정해준다는 느낌을 받으며 좋은 인상을 줄 수 있습니다.
이때 중요한 것은 소비자가 고민하지 않고 큰 것을 사려고 한다면 굳이 그 행동을 말리지 않는것이다. 소비자가 고민하고 있을 때 적절히 판매자가 개입하여, 형편과 상황에 맞게 소개해주어야 하는 것이다.
또 다른 예시를 살펴보자. 20대 중반의 고객이 치과보험을 알아보고 있다고 해보자. 고객은 판매자에게 보통 사람들은 어떤 보험을 많이 드는지 물어본다. 이런 경우 이렇게 말 할 수 있겠다. "보통 3년짜리 상품을 이용합니다. 하지만 고객님의 경우 아직 어리기 때문에 단기로 보험을 가입하고 빠르게 치료하는게 나을 것입니다" 상대가 잘 모를 것이라 생각하고 무작정 비싼 상품을 소개시켜주는 것이아니다. 고객의 상황에 맞게 이 상품은 너무 과하다. "그렇기 때문에 이 상품이 낫습니다."와 같이 적절히 판매자의 욕구를 조절해주어야 한다.